El método del 75% o el arte de la persuasión

A menudo en nuestro trabajo diario como orientador@s, nos encontramos con situaciones en las que tenemos que echar mano de nuestros recursos personales para poder influenciar los pensamientos, las actitudes o los comportamientos de nuestros usuari@s.  Si lo pensamos bien, realmente, esto es algo que hacemos también fuera del ámbito laboral con mayor asiduidad de lo que nos pueda parecer en un primer momento: por ejemplo lo vemos más claramente en la publicidad, en la educación de nuestros hijos/as, en las relaciones de pareja,…

Según la RAE el término persuadir es: «Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo».

Creo que la definición es clara y necesita de poca explicación.

Podemos completarla con una frase de la Wikipedia: Persuadir es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en «peticiones» más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, «la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión«.

Existen diferentes métodos para lograr la persuasión:

– la reciprocidad: existe una tendencia humana a devolver un favor. No, no se trata de que estemos en período navideño.

– el compromiso: tendemos a cumplir nuestros compromisos (verbales o escritos) aunque finalmente el incentivo o motivación inicial nos fuese retirado. Cumplimos porque dijimos que lo haríamos.

– la prueba social: hacemos aquello que vemos hacer a otros.

– la autoridad: tendemos a obedecer a aquellos que percibimos como figuras de autoridad.

– el gusto: cuanto más a gusto estés con alguien, mayores probabilidades habrá de que esa persona pueda persuadirte y a la inversa.

– la escasez: muy utilizada como técnica de ventas. Un producto ofertado por un tiempo limitado, tendrá mayores posibilidades de ser vendido y además muy rápido.

– la igualdad: cuanto más igual seas percibido por el otro, mayores posibilidades tendrás de influir en su comportamiento, pensamientos y actitudes.

Y así podríamos continuar con algunos métodos más, pero para no aburrir al personal me voy a centrar en una pseudoteoría que he denominado: El Método del 75%. Lo siento, no me daba para más y el nombre es poco original.  Este «método» en mi humilde opinión vendría a apoyar los anteriormente  mencionados.

Veréis es muy sencillo e incluso obvio y muchos/as pensaréis que vaya chorrada que se le ha ocurrido a éste…

En mi labor diaria como orientador, ya he comentado, es muy común encontrarse con usuarios a los que es conveniente, desde el punto de la orientación laboral, conseguir cambiar pensamientos, actitudes y/o comportamientos. Pues bien, según mi Método del 75% (cada vez que dijera esto debería salir una voz en off y profunda) he observado que durante un proceso de orientación y en varias sesiones (principalmente individuales), es posible persuadir a una persona de manera relativamente sencilla utilizando esta técnica que consiste en otorgar 3 concesiones (de ahí lo del 75%) y atacar en 1 cuestión concreta y objetiva sobre la que realmente queremos incidir.

Es algo que he repetido con cierta regularidad y en pocas ocasiones ha fallado, por supuesto me he apoyado en otros métodos cuando realizo esto: si ya he visto al usuario/a en cuestión durante varias sesiones, la persona ya nos percibe con mayor relajación y por tanto estará más a gusto con nosotros, además somos profesionales y especialistas de una materia concreta, por tanto somos percibidos como cierta autoridad y si realizamos las 3 concesiones (normalmente menores) es decir, dar la razón, aunque no estemos muy de acuerdo pero en cuestiones de menor importancia, seremos percibidos como iguales (a pesar de la autoridad) y por tanto sólo nos restará contraatacar con nuestro argumento que desmonte ese pensamiento, comportamiento o actitud que queremos llegar a cambiar.

Cuando llegamos a este punto, debemos ser tajantes e incluso mostrarnos con cierta rudeza y conseguir ser percibidos como adversario (de ideas, actitudes o comportamientos). En un primer instante conseguimos un ataque por sorpresa, el usuario se encontrará con alguien totalmente diferente y contrario a sus ideas. Pasado este primer momento de estupefacción, se produce (habitualmente) unos momentos de vuelta a la calma (el choque ha sido violento) en el que el usuario intentará ir digiriendo primero la sorpresa de una oposición tan contundente y luego la idea que le intentamos transmitir. Usualmente utilizará vocablos del tipo «pero…», intentando explicar de nuevo su idea y justificarla y apoyarla. En estos momentos los suelo interrumpir y utilizo  otras «palabras mágicas» del tipo «como usted sabe…» e intento cerrar la conversación dejando un resumen de lo visto y reforzando especialmente la idea sobre la que quiero incidir.

Tras esta sesión dejaremos al usuario/a un tanto «shockeado», será en las siguientes sesiones donde podremos observar el éxito o no de nuestro método para persuadir. Por supuesto hay muchos factores que influirán para que consigamos el cambio deseado, especialemente las conversaciones que mantenga el usuario sobre este tema en su ámbito privado y posterior a nuestra sesión.

Y vosotros/as, utilizáis métodos similares?